Wie Sie Einwände nutzen, um Kunden zu überzeugen | Simon Kümin

Simon Kümin
Gute Texte für gute Kunden.

Besser texten Nr. 4 :
Es gibt Gründe, die gegen Sie sprechen. Zum Glück.

Wollen Sie diesen Blogpost wirklich lesen? Sie könnten dabei einige kostbare Minuten verlieren und anschliessend kein bisschen schlauer sein als vorher. Ausserdem setzen Sie sich mit etwas auseinander, das Ihre Kundinnen und Kunden leider haben: mit Einwänden.

von Simon Kümin

1 Kommentar

Warum wird Ihr Produkt nicht gekauft?

Falls Sie im Marketing arbeiten, wissen Sie sehr genau, warum Menschen Ihr Produkt kaufen. Wissen Sie aber auch, was sie vom Kauf abhält?

Einwände werden vielleicht nicht immer geäussert, aber sie sind da – im Kopf der Noch-nicht-Kunden. Und halten diese davon ab, ihr hart verdientes Geld auszugeben. Was können Sie dagegen tun?

Sprechen Sie die Einwände an.

Falls Sie bis hierher gelesen haben: Der Lead oben enthielt mehrere Einwände. Diese haben Sie nicht davon abgeschreckt, bis hierher zu lesen. Sondern Sie vielleicht neugierig gemacht.

Einwände anzusprechen funktioniert. Einerseits weil Sie dadurch auffallen. Andrerseits, weil Sie sich die Chance geben, oft unausgesprochene Bedenken zu beseitigen.

Und so einfach geht's:

Angenommen, Sie kämen auf die absurde Idee, mechanische Armbanduhren zu einem Stückpreis zwischen CHF 20'000.– und CHF 100'000.– zu verkaufen. Die ganze Welt würde sich (und vielleicht sogar Sie direkt) fragen, ob Sie nicht ganz bei Trost sind. Warum sollte jemand so viel Geld für ein Gerät ausgeben soll, das die Zeit ungenauer anzeigt als eine Smartwatch? Und wo bleibt der Pulsmesser?

Wie würden Sie darauf entgegnen?

Vielleicht so: Diese Armbanduhr, die Sie da gerade sehen, ist eigentlich gar keine Uhr. Sondern ein sehr exklusives Schmuckstück aus Edelmetallen, in Handarbeit gefertigt von Leuten mit langjähriger Spezialausbildung. Relativ rar also. Ganz nebenbei zeigt sie auch die Zeit an – und das sehr präzise und mit einem ewigen Kalender. Den braucht die Uhr auch, da sie sehr langlebig ist. Nicht nur Sie werden Ihre Freude daran haben, sondern auch Ihre Kinder und Enkel.

Oder vielleicht einfach so:

Visuell sind die Sujets von Patek Philippe sehr langweilig. Aber die zwei Sätze unten sind sehr stark. Und sorgen seit Jahren dafür, dass sich die nicht ganz günstigen Uhren ordentlich verkaufen.

Wie Sie an diesem Beispiel sehen, müssen Sie sich nicht zwischen Einwänden und Produktvorteilen entscheiden. Jedes wirklich gute Produkt sollte so überzeugend sein, dass Sie nicht nur Einwände entkräften, sondern gleichzeitig Ihr Verkaufsargument einbringen können. Ähnlich wie beim Pratfall-Effekt, bei dem Sie eine Schwäche verkaufen.

Einwände gibt es überall.

Das Gute an Einwänden ist, dass sie in jeder Branche und bei jedem Angebot vorhanden sind. Letzteres kann zu teuer, zu billig, zu wenig glaubwürdig oder schlichtweg überflüssig sein. Das sollten Sie nutzen. Hier weitere Beispiele aus der Werbegeschichte:

Ein Klassiker: In den 60er wurden – genau wie heute – Autos immer grösser. VW thematisierte die Gründe, die gegen ein kleines Auto sprechen, und ging dann auf die Vorteile ein. Falls Sie textvernarrt sind, können Sie aufs Bild klicken und den Fliesstext lesen. Aber das macht ja heute niemand mehr.
Stellen Sie sich vor, Sie müssten in einem Land ohne allgemeine Wehrpflicht junge Leute dazu motivieren, zur Armee zu gehen. Da gibt es wirklich viele Einwände. Diese hervorragend getextete Anzeige greift einige davon auf. Unbedingt lesen. Gefunden habe ich diese Anzeige übrigens in «The Copy Book», in welchem sehr gute Texterinnen und Texter erzählen, wie Sie arbeiten.

Einwände müssen Sie übrigens nicht unbedingt in der klassischen Werbung einsetzen, aber unbedingt auf Ihrer Website. Dort werden sich potenzielle Neukundinnen und -kunden wahrscheinlich aufhalten.

Wenn Sie ängstlich sind, verpacken Sie die Einwände in den FAQ. Wenn Sie hingegen Mut und einen guten Texter haben, kommen die Einwände in die Headlines. Wie bei mir zuoberst auf der Startseite.

Und was spricht gegen Sie?

Möchten Sie ebenfalls Einwände entkräften und so Ihre Verkäufe ankurbeln? Dann verfassen Sie selbst einen Text – und schreiben Sie mir eine E-Mail.


Kommentare

Super Blogpost, weiter so! Die Warnung hat mich nicht abgehalten. Und siehe da, es hat sich gelohnt! Danke Simon Kümin.

Manuela Albrecht
15.04.2021 17:04 Uhr

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